Afin de mieux gérer les ventes et les commandes, les entreprises étudient le mouvement des achats de leurs clients, pour cela il se fient tous à la méthode de segmentation marketing RFM.

Qu’est-ce qu’on sous-entend par RFM ?

RFM est l’acronyme des trois mots : Récence Fréquence Montant, ces trois mots indiquent les indices de la méthode de segmentation marketing RFM. Cette dernière consiste à analyser la valeur et la fidélité du client en calculant ces indices :

  • R pour la récence : elle consiste à calculer la durée qui s’est écoulée depuis le dernier achat du client. Il permet de distinguer les clients qui viennent faire un achat ou passer une commande, des clients perdus de vue.
  • F pour la fréquence : elle indique le nombre de fois que le client a fait un achat ou qu’il a passé une commande sur la période considérée.
  • M pour le montant : cet indice indique la valeur moyenne du panier du client, c’est-à-dire le montant versé afin d’obtenir ses achats dans la période étudiée.

La méthode de segmentation RFM ou bien aussi appelée le scoring RFM, est réalisée grâce aux bases de données des entreprises, qui stockent toutes les informations de leurs clients. L’utilisation de cette méthode se définit par les étapes suivantes :

  • Déterminer les critères qui influencent sur les trois indices : récence par le taux des achats, fréquence par le taux de renouvellement des commandes des produits, montant par la valeur des achats réalisés.
  • Pour chacun des indices, identifier des intervalles en fonction du temps, généralement en quintile, ce qui veut dire en cinq catégories,
  • Donnez une note à chaque client par tout indice, en prenant compte sa localisation dans la représentation graphique, la somme des notes que vous obteniez, est dite score RFM du client, ce dernier sera classé dans chaque quintile.

Que permet la méthode RFM ?

La méthode de segmentation RFM, est très pratiquée pas les entreprise V.A.D. Ces entreprises utilisent les informations de leurs clients, qui sont déjà enregistrées sur leurs bases de données. La segmentation RFM est utilisée dans les buts suivants :

  • La vérification de l’adéquation d’offre et de demande sur une période précise.
  • Étudier la probabilité de nouvelles ventes, qui se caractérise dans les nouveaux achats en prenant en compte des classifications de clients. Cela permet même de d’inciter les clients à acheter via la publicité ou la promotion pendant une période précise.
  • Définir la stratégie d’exploit et la fidélisation des clients.
  • Évaluer le chiffre d’affaire de la période étudiée.
  • L’évaluation de la future rentabilité de l’entreprise.
  • Définir les clients qui se caractérisent d’une grande valeur des indices RFM, car ces clients représentent le potentiel d’activité future.

Afin d’avoir la possibilité d’utiliser cette méthode, une base de données contenant les informations précises de vos clients est obligatoire, et notez bien qu’elle n’est pas efficace pour tous les types de marchés, et reste assez difficile dans le cas d’une entreprise éclatée en plusieurs centres de décision.

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